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2022.03.09INTERVIEW

営業の在り方が抜本的に見直される時代。注目されるデジタルセールスに求められる素養、そして就職・転職成功のカギとは

20代の働き方研究所 研究員 Y.S.
株式会社エムエム総研
取締役 米田 光雄(よねだ みつお)様(写真左)

ビジネストランスフォーメーションDiv.
カスタマーサクセスグループ 齋藤 寛太(さいとう かんた)様(写真右)


労働人口の減少や購買のデジタル化、長時間労働の是正などを背景に企業の営業生産性の向上が求められる昨今、従来の訪問型の営業活動(フィールドセールス)が見直されつつあります。またコロナ禍でオンラインツールを駆使した営業活動が定着しつつある中、インサイドセールスやカスタマーサクセスといった「デジタルセールス」が注目されています。

今回はデジタルセールス人材養成機関「エムエム デジタルセールス・アカデミー」を自社で運営する株式会社エムエム総研のお二人にお話をお伺いしました。一人は全くの異業種からデジタルセールスに転職を果たした齋藤さん。もう一人はアカデミーの運営も担当される取締役の米田さんです。そもそもなぜデジタルセールスという仕事が必要とされているのか、また異業種からのキャリアチェンジで必要な視点は何か、お二人のお考えを聞きました。

需要高まるデジタルセールス。異業種からの転職体験談


―まずは齋藤さんに伺います。どのような経緯でエムエム総研に入社するに至ったのでしょうか

まず、私の経歴をお話させていただきますね。高校卒業後、大学進学時に上京をして2年生のときにNSC(吉本総合芸能学院=新人タレントを育成するために吉本興業が設立した養成所)に入所したのですが、実は2~3ヵ月ほどでやめてしまい、3年生の時には大学も中退したのです。そして翌年には調理師専門学校に1年通い、調理師として社会人デビューをしました。

―お笑い芸人を目指されていたのですね

お笑い芸人を志そうと思ったのは、小さなころから人を笑わせることが好きで、仕事とすることができたら良いなと友人と通い始めたのです。当時はM-1グランプリでブラックマヨネーズやチュートリアルが優勝に輝いた時期で、舞台に出てお笑いをしている姿がかっこよく映ったんですよね(笑)。両親には猛反対されていましたが内緒で入所しました。

ただ、現実は厳しいもので大学に通いながらの二足のわらじは簡単なことではなかったですし、実力のなさも痛感してすぐに辞めてしまったんです。そしてそのまま大学も中退してしまいました。

―そこから調理師を目指されたのは何があったのでしょう

実家にいたころから料理をよくやっていたこともあって好きだったことが調理師専門学校に進んだ理由です。人を笑わせることの他に自分の好きなことは何だろうと考えた時に、この道に進もうと決めたんです。

―しかし調理師から現在のデジタルセールスというお仕事に進まれるというのは思い切ったキャリアチェンジですね

本当にそうですね(笑)。実は調理師時代の職場で出会った方と結婚することになり、当時、働いていた沖縄から再び上京することになりました。そして東京で仕事を探す上で、家庭を築くことを考えた時に、土日休みの仕事に転職し、仕事と両立できるようにしたいと思ったんです。

―数ある仕事の中からなぜ、この仕事を選ばれたのでしょう

人を笑わせることが好きというお話をしましたが、改めて自己分析を深めていったときに自分の気質として人に直接影響を与えて喜ばせることが好きなのだと気づきました。そこで未経験からでも挑戦できて、相手と向き合い、喜びを提供できる仕事は何かと考え「営業職」全般で仕事を探していきました。

そして転職サイトで仕事を探していたときに「インサイドセールス」という見慣れない仕事があり、「これってどんな仕事なんだろう」と興味本位でクリックして当社のことを知ったわけです。消費者の購買行動が変化し、働き方も変わりつつある中、需要が高まっている職種だと目にして、それならば、という思いで応募をしました。

また、求人には米田さんが動画をアップして、デジタルセールスについての解説をしていたんですよね。フィールドセールス一辺倒だった営業スタイルから、デジタルセールスがどのような役割を果たし、そしてそれが何故必要なのかについて腹落ちし、営業の在り方を変えるということにも興味を持つようになりました。

―そうは言っても大きな職種変換です。転職活動を進める上でつまずくことはなかったのでしょうか

たしかにキャリアは大きく変わりますが、未経験でも受け入れてくれる求人を中心に見ていましたし、何より2ヵ月間の研修があるということで、それであれば安心できるかなと思って飛び込んでみました。

―その2ヵ月間の研修というのが「エムエム デジタルセールス・アカデミー」だったんですね

そうです。ここでは講義形式で実務に必要な知識や、基礎的なビジネススキルを学ぶことが出来ました。特にインサイドセールスはじめデジタルセールスではKPI(Key Performance Indicator=重要業績評価指標)を重視しています。目標を決め、達成をしていくための改善策を身に着け、そして最終的にきちんと報告できるようにレポーティングの能力を習得することができました。
 
 

デジタルセールスは顧客との信頼関係を築く仕事

―そして研修を終えて現在はどのような仕事を担当されているのでしょう

いまはエムエム総研の中でインサイドセールスを担当しています。実際に法人のお客様にアウトバウンドでコールしています。当社はインサイドセールスを色々な企業に定着させるためのコンサルティングなどを事業としているので、そのサービスの普及のためのご案内ですね。

―現場デビューされたばかりと聞いています。実際に仕事をされてみてインサイドセールスのポイントとは何だと感じていますか

大きな括りの中では営業職ですので、やはり相手から信頼いただき、課題を話してもらえるかが重要になってきます。特にフィールドセールスとは違い、直接顔を合わせての商談ではありませんので、アクティブリスニング(積極的傾聴)が非常に大事になると感じています。

また声のトーンひとつとっても相手に与える印象が変わるので、そうした点も意識していますね。最初は冷たい印象であっても、何度か話をしている内に徐々に関係性が構築されていき、自社の課題を話していただくことが出来るようになります。

そして、もう一つ重要なポイントはそうした商談データをSFA(Sales Force Automation=営業支援)ツールに正確に入力することです。商談データはチーム・全社で共有しています。たとえ受注に至らずとも商談履歴から得られるヒントは数多く、会社にとって資産となるためです。

もしかすると、一人でリストに対し、次々と電話をかけ商談をする仕事と思われてしまうかもしれませんが、インサイドセールスは営業活動の一つのステップです。どのように商談を展開し、提案するのかというナレッジはチームメンバーと連携して育んでいかなければなりません。ですので、実はチームワークの側面も強い仕事ですね。

―齋藤さんからみて、この仕事に向いているのはどんな人なのでしょうか

顔を合わせた商談ではない分、人の懐に入ることが得意な人は向いていると思います。フィールドセールとの違いは「ものを売る」能力よりも「他人と良好な関係を築く」ことの方がこの仕事においては重要だからです。言い換えれば信頼関係を築く仕事とも言えます。最終的な受注はフィールドセールスが担うことがほとんどです。一定の関係性を築き、受注確度を上げていくことがこの仕事に課せられたミッションです。

―それではこの仕事の面白さや、やりがいはどこにあると思いますか

シンプルなことですが、まずはコミュニケーションをとっている内に相手の反応が変わっていき、リアクションが良くなっていった時です。そして、そうなることで相手から課題を引き出すことができるようになり、きちんと提案することが出来るようになります。

また、先ほど信頼関係を築く仕事とお話しました。つまり、お互いにとってwin-winとなる提案をしないといけません。この点もこちらの提案を押し付けるわけではなく、きちんと課題に沿って対応していくことができるのもやりがいと言えますね。

―一度も顔を合わせていない相手にどのようにしてwin-winな提案をするのでしょうか

相手の会社情報はもちろん、どのような部署なのかまで落とし込み、ビジネスや業務推進においての課題を想像し、仮説を立てるようにしています。この課題なら、当社のこのサービスが解決策になるのではないか、といった具合です。

そうして仮説が当たった時や、立てた仮説通りの提案ができたときは正直、非常に気持ちがいいと感じますね(笑)。

―そんな齋藤さんの将来の目標やビジョンを教えてください

まだ現場で仕事を始めたばかりですが、マネージャーなどの管理的な立場に進みたいですね。当社の求人に興味を持ったきっかけでもありますが、営業の在り方を変えるために、デジタルセールスを普及・拡大していきたいと考えています。

―最後に読者の中には同じようにキャリアチェンジを希望される方もいるかもしれません。何かアドバイスがあればお願いできますでしょうか

今の会社に入社して数年なのに転職をすることや、仕事に慣れ始めたのにキャリアチェンジをすることに不安や葛藤を持つ方もいるかもしれません。それに人間関係など新しい環境でうまくいくのだろうか、と思うものですよね。

ただ、結局のところ転職をしたりキャリアチェンジを実現するには、何か大きな転機や意志があってのことだと思います。もしかしたら迷いがあるということは、まだそこまで行動するだけの転機や意志がないのかもしれません。そうであれば、今一度自分と向き合ってみて、転職やキャリアチェンジを決断できる基準は何かを考え直してもいいかもしれません。

また、いざ新しい環境に飛び込むことを決めた方も不安はあると思いますが、不安を完全に取り去ることはできませんし、最後はもう行動をするしかないと思いますね。
 

必要な素養は主体性・論理的思考力・顧客志向、そしてー

―ここからは米田さんにお話を伺います。齋藤さんのように未経験からデジタルセールスに興味を持つ読者もいるかと思います。そもそもデジタルセールスに適性がある人とはどのような人なのでしょうか

未経験からチャレンジする方は、デジタルセールスについての知識やスキルがないことは当然のことです。それは入社してから身に着けて欲しいと思っています。そうなると元々の素養が重要になります。

まず、「主体性」「論理的思考力」「顧客志向」。この三つが基盤になると考えています。もっとも、この三つの要素はデジタルセールスに関わらず全てのセールス関連の仕事に通ずるものではありますが、何よりまずはこの三つを持っていてほしいですね。

そしてさらにデジタルセールスに特化して言えば「連携力」です。齋藤さんの話にもあったように商談データを記録し、セールスの一連のプロセスを全体で共有する必要があります。従来型のフィールドセールスは一人の優秀な営業社員が成績を上げれば良しとされていましたが、それではナレッジが共有されず、その社員が退職してしまえばナレッジは消失してしまいますよね。

デジタルセールスでは、データを正しく取得・蓄積し、例え担当者が変わったとしても適切に顧客対応できるようにしていくことを重要と考え、デジタルセールス間はもちろん、フィールドセールスが商談を終了した後の情報もきちんと共有されるようにしています。

連携力を言い換えれば、「自分一人で成果を出したい」と考える人ではなく「他者と一緒に成果を出したい」と考える人が持つ力とも言えるかもしれません。ただし、誤解をしないでほしいのは当然、デジタルセールス一人ひとりも成果は問われます。フィールドセールスへのトスアップ(案件連携)が何件できたか、そしてそこからフィールドセールスがどのくらいの受注に結びつけられたのかなどは重要な指標です。自分自身の成果も見つつ、自分一人ではなく全体で大きな成果に結びつけていくという考えが必要です。

―すると「連携力」とは組織全体を俯瞰できる能力とも言えそうですね

そうですね。デマンドジェネレーション(※)と呼ばれるプロセス全体像を理解して行動しなければならないと思います。ただし、就職・転職したばかりのタイミングで全体を見渡すことはできないでしょうから、それは少しずつ意識できるようになっていければ良いと思います。

※デマンドジェネレーションとは営業部門へ渡す、見込み案件の創出・発掘活動全般のこと。マーケティング活動を経て営業部門へホットリストを渡すまでの活動全般を指し、展示会やセミナー、Webやメルマガ、リスティング広告、DM、テレマーケティング、メールマーケティングなどが含まれる。「見込み客獲得(リードジェネレーション)」「見込み客育成(リードナーチャリング)」「見込み客の絞込み(リードクォリフィケーション)」の三つの要素から成る。
 

先駆者のいない仕事。就職・転職を志す人が着目すべきポイントとは

―デジタルセールスはこれから社会的な需要が高まるということで、齋藤さんも転職されました。米田さんはデジタルセールスの将来像をどうお考えでしょう

まず前提として把握しなければならないことは、日本全体の労働人口が減少しているという事実です。これが何を意味するのかと言えば、従来は営業力を強化したければフィールドセールスの社員数を増やせば良かったのですが、これからは徐々にそれが難しくなります。

そうなると雇い手側は生産性をより高めるための営業プロセスを考えるようになります。例えばむやみやたらと営業活動をするのではなく、購買層に合わせた営業プロセスを構築するといったことです。

そして、働き方改革が進んでいます。営業成果が上がらないからといって長時間労働が許される時代でもないのです。

労働人口が減る、生産性を高める、そして長時間働いて成果を出す時代ではないとなれば、構造的に営業の在り方を変えなければならないというのは必然です。

そうした中、このコロナ禍で感染症対策のため「訪問営業」がルール違反となる会社も出始め、訪問せずとも営業をしないといけなくなりました。つまり、訪問バイアスから解放されるようになり、一気に営業の在り方を変えるスピードが上がってきたのです。従来から生産性の高い営業手法の必要性は指摘されていましたが、商慣習として訪問営業が残り続けてきた側面があったのを、ひっくり返してしまったわけです。

そして訪問によらない営業が進む中でデジタルセールスの必要性はより注目されるようになったのですが、デジタルセールスが未発達な日本では「経験者」と呼べる人がほとんどいません。企業ニーズはあるのに先駆者が少ない仕事ですので、未経験からでも挑戦しやすく、将来性が高い仕事だと言えると思います。

―日本では経験者と呼べる人はかなり少ないのですね

先ほどお話した「連携力」を持つ管理的な立場の人が少ないこともありますが、そもそも土台となる知識が根付いていません。例えばリードジェネレーション(見込み顧客獲得)・リードナーチャリング(見込み顧客育成)、リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)といった一連のB to Bのセールスプロセスをきちんと理解している人も少ないのが現状です。

そしてこの流れを理解するだけでは不十分で、ナーチャリングにおいてどんなツールを用い、どんなコンテンツを提供していくのかといった、より高度なデジタル活用が必要となるのです。

―そうした中で、デジタルセールスの仕事に就職・転職したいと考えた時にどのような視点で企業を選ぶことがポイントになるのでしょう

未経験から挑戦できる仕事とお伝えはしたものの、営業経験が全くない状態で挑戦できる求人はまだ少ない状況です。仮に営業経験がない求人である場合には、例えばインサイドセールスといっても実質ただのテレアポのような業務というケースも多いですね。それに応じて評価指標もコール数やアポイントの獲得件数となります。

転職先選びにおいてはインサイドセールスという言葉だけに踊らされず、どんな目標や指標で活動しているのかは企業選択する際に確認するべきだと考えます。

フィールドセールスの場合は受注や売上目標など明確な場合が多いですが、デジタルセールスは各企業によってまだまだバラバラです。例えばインサイドセールスの募集があったとして、コール数やアポイント獲得件数だけの評価基準の会社はおすすめしません。

齋藤さんの話の通り、顧客との信頼関係を構築し、見込み顧客として育成していかなければならない仕事です。つまり、短期的な業績貢献の指標と同時に、将来の業績貢献に関わる評価基準が必要なポジションだということです。決してコール数だけが評価基準になるべきではないのです。フィールドセールスにどれだけ質の高いアポイントをトスし、受注・売上という成果に結びつくのかが重要です。仮にアポイント件数だけを指標にしてしまうと、無駄なアポイントばかり獲得することに繋がってしまうでしょう。

まだまだ訪問件数やアポイント獲得件数を神格化している会社もありますが、営業の生産性を上げるという命題に取り組むなら、アポイント件数よりもその後の精度に重きを置かないといけないのです。

―一方フィールドセールスとしての経験がある場合にはどうでしょう

従来型のフィールドセールスの経験者の場合、B to B営業の経験があるか否かと、SaaS企業などを目指す場合は無形商材の取り扱い経験があるか否かが大きな分岐点となります。

B to B営業や無形商材の経験がある場合、営業プロセスや営業活動そのものの経験や理解は備わっているはずですので、一定のアドバンテージになります。分業・連携によって活動を進めることへの理解、適応やデジタルツール等の活用スキルが備われば早期に活躍できる可能性もあると思います。一方でそれらの経験がない場合は、まずは基礎から学ぶ必要があるでしょう。

また、訪問によらない営業ですので働き方という点でもメリットに感じる人もいるかもしれません。リモートワークにも向いている仕事ですので肉体的な負担も軽減できます。リモートワークという点では実際に当社も福岡や北海道在住の方を採用しました。2人とも正社員としてフルリモートワーク社員として活躍してくれています。

―入社時からフルリモートワークで雇用するというのは画期的ですね

当社がフルリモート社員の採用を実践するようになったのは、首都圏在住者の人材獲得競争が激化してきているからです。首都圏在住の方にも、もちろん門戸は開いていますが、そこだけで採用をしていては争奪戦が激しく、優秀な方の採用機会を逃す可能性があります。

そうなると地方在住の優秀な方へのアプローチをするのが必然的な流れですよね。そして地方在住ならフルリモートワークということが前提となります。また、実態として当社では約100名のデジタルセールスの社員がいますが、70~80%程度がリモートワークに取り組んでいます。

こうした流れもコロナ禍で一気に進んでいます。採用段階からフルリモートで行う企業はまだ少ないものの、徐々に増えていくでしょうし、職種適性にもよりますが出社の必要のない仕事は少しずつリモートとなっていくことと思います。企業側がそのような姿勢に転換すれば地方人材にも可能性が広がっていくはずです。その流れを生み出すためにも、まずは当社自体が地方人材を発掘しフルリモートワーカーとして正社員採用するという取り組みを始めています。

デジタルセールスの仕事に挑戦するということであれば、いまお話したような点を見比べ、納得のいく進路選択をしてほしいですね。








株式会社エムエム総研
1989年3月13日創業。日本ではまだ珍しいB to Bマーケティング、法人営業支援が主事業で30年以上の実績を持つ。外資系IT企業から国内大手企業まで取引先は幅広い。労働人口の減少や購買のデジタル化など環境が大きく変わる中、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの分業・各プロセスの最適化が求められており、同社はその実現のための企画~実行までを1社で担う。インサイドセールスやカスタマーサクセスといったデジタルセールス分野の人材育成を担う「エムエム デジタルセールス・アカデミー」やデジタルセールス職専門転職支援サービス「マーキャリNEXT CAREER」など、人材育成・キャリア形成支援事業などにも取り組んでいる。

この記事を書いた人

20代の働き方研究所 研究員 Y.S.

1991年12月生まれ。
新卒で大手新聞社に入社。記者として取材・記事の執筆を経験後、Webサービスを手掛ける企業に転職。約20名のメンバーのマネジメントの傍ら、Webサイトの開発・サイトの集客プロモーション・取材やライティングを幅広く担当。20代の働き方研究所では、企業へのインタビュー取材・取材記事執筆を担っている。
#カスタマーサクセス #コンテンツディレクション #イベントプロモーション #仕事終わりの晩酌が日課

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